CAPITULO
II
2.1 Objetivos de
Marketing
Corto plazo: Se planea abarcar el 2.5% (13,065) del mercado actual del e-comerce en Santo Domingo, contando con 50 contratos de proveedores para alcanzar niveles de registros de 1000 operaciones al mes.
Mediano plazo: Obtener un crecimiento de un 5% del mercado, situación que se planea aprovechar al incrementar las alianzas con las empresas proveedoras de bienes y servicios en nuestra plataforma y la capacidad de obtención de 26,130 operaciones al mes.
Largo plazo: Posicionarnos en el mercado como la plataforma más rápida y confiable para la adquisición de bienes y servicios incrementado a 104,520 operaciones, con un cuota de mercado del 20%.
Visión general en República Dominicana 2019
Según U.S. Census Bureau hay una población de 10.94
millones de personales, donde solo hay 8.5 millones de suscriptores móviles,
esto representa el 78% de la población.
El 64% de la población son usuarios de Internet esto es
casi 7 millones, solo 6 millones son usuarios activos en medios sociales y 5.7
de esos usuarios acceden desde sus dispositivos móviles.
2.2. Investigación de
mercado
Segmento de mercado para
INTERPLUS.
En la ciudad de Santo Domingo de Republica Dominicana tenemos como
clientes potenciales a los siguientes tipos de empresas:
Tiendas de ropas
Heladerías
Restaurantes
Hospitales
Clínicas
Pizzerías
Farmacias
Salones de belleza
Barberías
Bares
Discotecas
Características del segmento de mercado
•
Empresas que desean agilizar la demanda de sus clientes de manera rápida y
eficaz.
•
Empresas que ofrecen bienes o servicios a clientes de toda clase social y
estatus.
• Empresas que aprovechen los avances tecnológicos.
2.2.1.Tamaño de mercado
Se estima que la población económicamente activa
(PEA) de Republica Dominicana, según el Banco Central es de 4.6 millones de
personas, para el caso de Santo Domingo su población es de aproximadamente 2.9
millones de habitantes por lo que se estima que existe 1.3 millones de PEA y el
67% tiene acceso a internet es decir alrededor de 871,000 personas y la pobreza
se sitúa en un 30.5% y un 10% no compra por internet, es decir el tamaño del
mercado objetivo asciende a 522,600 personas. El segmento de mercado seleccionado
es hombres y mujeres económicamente activos con edades de 15 a 64 años, de los
cuales el 51% son hombres y el 49% son mujeres.
Características del segmento de mercado
Hombres y mujeres que poseen un móvil con acceso a internet, que
les gusta a realizar transacciones por medio de plataformas digitales y gustan
por ahorro de tiempo al momento de recibir un servicio y con un grado de poder
adquisitivo.
2.2.2. Consumo aparente
El número de clientes potenciales que se estima atender es un 2.5%
equivalente a 13,065
operaciones para el primer año y a largo plazo 104,520 operaciones por año y una tasa de recompra
del 90% es decir que estén satisfechos con el servicio. Su consumo es variado
de acuerdo a la frecuencia de compra.
2.2.3. Demanda potencial
La demanda potencial de la plataforma digital
Corto plazo: cubrir el 2.5% del mercado actual, estimado en 13,065
operaciones de e-comerce.
Mediano plazo: cubrir el 5% del mercado actual en Santo Domingo; es
decir 26,130 operaciones al mes de e-comerce.
Largo plazo:
Posicionarse en el mercado como la plataforma digital de mayor preferencia para
la adquisición de bienes y servicios incrementado a 104,520 operaciones al mes,
con un cuota de mercado del 20%.
2.2.4 Participación de
la competencia en el mercado
|
Nombre
|
Ventajas competitivas
|
Desventajas
|
|
ViaGrupo
|
●
Gran gama de variedad de productos y servicios
●
Acceso gratuito
|
●
No ofrece servicios a domicilios
|
|
Megusta
|
●
Mantiene siempre descuentos especiales
|
●
Se requiere impresión de cupón para poder
aplicar a las ofertas.
|
|
Mercado Libre
|
|
|
2.3. Estudio de mercado
2.3.1.1Objetivo del
estudio de mercado
Conocer la necesidad y capacidad de los oferentes y demandantes de
utilizar nuestra plataforma para compras de bienes y servicios de una manera
rápida y eficaz.
Definición de acuerdo al
cliente del servicio que ofrece INTERPLUS
●
Ventas de bienes y servicios a través de medios
electrónicos.
●
Solución al problema del tiempo que toma la
compra de bienes y servicios en un comercio.
●
Oportunidad de tener a mano información
actualizada de productos y servicios de diferentes empresas y el rápido acceso
a ellos.
Información que
INTERPLUS busca obtener con el estudio de mercado
●
Que piensan los proveedores y consumidores del servicio ofrecido
por Interplus.
●
El precio que estarían
dispuestos a pagar tanto los proveedores al hacerse socio de Interplus como los
consumidores al optar por los productos o servicios[1] .
2.3.2 Encuesta
Saludos, somos
representante de la empresa Interplus, una plataforma digital especializada en
conectar a los clientes con los proveedores de bienes y servicios mediante
canales digitales (App y pagina Web), agregando valor a través de la
mejora de la experiencia del cliente, en la gestión de su tiempo, en tiempos de
espera, horarios y alternativas, así mismo a los proveedores aumentar y
administrar el flujo de la demanda.
Por favor, dedique un
momento de su tiempo para completar esta pequeña encuesta, gracias!!
1.
¿Utilizas el internet para realizar compras de bienes y servicios?
Sí_____
No____
2.
¿Considera que son seguras las compras vía Web?
Sí_____
No____
3.
¿Qué tipo de productos o servicios compras a través de
internet?
a)
Ropa y Hogar d) Comidas
b)
Servicios
e) Todas las anteriores
c)
Otro (por favor especifique) ____________________
4.
¿Con cuál frecuencia realizas compras de bienes y servicios por la
Web?
a)
Una vez por día d) Una vez
por semana
b)
Cada 3 meses e) Dos
veces al mes
c)
No compro por internet d) al menos una vez al
año
5.
¿Recomendarías el uso de comercio electrónico para la compra de
bienes y servicios a otras personas?
Sí_____
No____
6.
¿Qué dispositivo utiliza generalmente para realizar las compras
por internet?
a)
Teléfono móvil b)
Computadora c)
Tabletas
7.
¿Qué es lo que más valoras a la hora de comprar en una plataforma
Digital?
a)
Información completa y detallado del producto o servicio c) Rapidez y eficacia a la entrega
b)
Fácil de utilizar
d) Operadores online que resuelvan dudas al instante
c)
Otro (por favor especifique) ________________________
8.
¿Cuáles razones te llevan a comprar por internet?
a)
Por no tener que salir de casa a comprar c) Por ahorro de tiempo
b)
Por precios y ofertas solo Online d) Otro (por favor
especifique) _________________
9.
¿Si supieras que por internet minimizas el tiempo de tus compras
de servicios y productos preferidos, cambiarias a hacerlas vía nuestra
plataforma digital INTERPLUS?
Sí_____
No____
10.
¿Qué te parece contar con una plataforma digital donde puedes
realizar múltiples servicios y compras de productos de diferentes empresas?
a)
Muy bien, pues tengo casi todo en una sola App b) Algo innovador c) Me da igual
11.
¿Dejarías de realizar tus compras de bienes y servicios de forma
física para empezar a innovar y realizarlas desde una plataforma digital?
a)
Claro que si b) No, me gusta ver lo que
compro
12.
¿Qué tiempo tardas realizando tus compras de manera física en las
empresas o comercios competentes?
a)
30 Minutos b) 1
Hora c) 2 Horas d) Otra (por favor especifique)
___________________________
2.3.3 Aplicación de
encuesta
Forma en que INTERPLUS
aplicara su encuesta.
Dada la naturaleza de los servicios
ofrecidos por Interplus y del perfil empresarial de sus segmentos de mercados,
la información se obtendrá mediante un sistema de entrevistas personales en las
diferentes empresas realizando encuestas al cliente sobre compra de bienes y
servicios desde una plataforma digital para así obtener de manera directa
retroalimentación de los clientes. De igual forma se contará con entrevistas a
los empresarios, donde mediremos las necesidades publicitarias, la mejora del
tiempo del cliente al comprar sus bienes y servicios vía Interplus y lo
innovador del mercado de e-comerce.
El número de encuestados es 385 personas, en base a la Población
Económicamente Activa de Santo Domingo, los cuales serían los clientes
potenciales de dichas empresas. Los cuestionarios se aplicarán de forma
aleatoria.
Tabulación e
interpretación de la información que obtuvo Interplus en el estudio de mercado.
Tabla1
1.
¿Utilizas el internet
para realizar compras de bienes y servicios?
|
Opción
|
Frecuencia
|
Porcentaje
|
|
Si
|
90
|
90%
|
|
No
|
10
|
10%
|
|
Total
|
100
|
100%
|
Nota:
La mayoría de clientes encuestados utilizan plataformas digitales para realizar
sus compras solo el 10% índico que no.
Grafico 1
Tabla 2
2.
¿Considera que son
seguras las compras vía Web?
|
Opción
|
Frecuencia
|
Porcentaje
|
|
Si
|
80
|
80%
|
|
No
|
20
|
20%
|
|
Total
|
100
|
100%
|
Nota:
Aun algunos clientes piensan que no son seguros las compras vía web, quizás por
malas experiencias que han tenido.
Grafico 2
Tabla
3
3.
¿Qué tipo de productos o
servicios compras a través de internet?
|
Opción
|
Frecuencia
|
Porcentaje
|
|
A) Ropa y Hogar
|
25
|
25%
|
|
B) Servicios
|
10
|
10%
|
|
C) Comidas
|
15
|
15%
|
|
D) Todas las anteriores
|
45
|
45%
|
|
E) Otro (Zapatos)
|
5
|
5%
|
|
Total
|
100
|
100%
|
|
|
|
|
Nota:
Los usuarios del internet como los clientes potenciales encuestados suelen
comprar todo tipo de productos o servicios vía la Web.
Grafico 3
Tabla
4
4.
¿Con cuál frecuencia
realizas compras de bienes y servicios por la Web?
|
Opción
|
Frecuencia
|
Porcentaje
|
|
A) Una vez por día
|
25
|
25%
|
|
B) Cada 3 meses
|
10
|
10%
|
|
C) Una vez por semana
|
30
|
30%
|
|
D) Dos veces al mes
|
20
|
20%
|
|
E) Al menos una vez al
año
|
5
|
5%
|
|
F) No compro por internet
|
10
|
10%
|
|
Total
|
100
|
100%
|
Nota:
Los encuestados realizan compras por la Web con diferente frecuencia y
necesidad.
Grafico 4
Tabla
5
5.
¿Recomendarías el uso de
comercio electrónico para la compra de bienes y servicios a otras personas?
|
Opción
|
Frecuencia
|
Porcentaje
|
|
Si
|
75
|
75%
|
|
No
|
25
|
25%
|
|
Total
|
100
|
100%
|
Nota:
Los encuestados en su mayoría concuerdan en recomendar el uso de e-commerce a otras personas, debido a que es una manera
efectiva de realizar sus compras desde la casa.
Grafico 5
Tabla 6
6.
¿Qué dispositivo utiliza
generalmente para realizar las compras por internet?
|
Opción
|
Frecuencia
|
Porcentaje
|
|
A) Teléfono Móvil
|
75
|
75%
|
|
B) Computadora
|
15
|
15%
|
|
C) Tabletas
|
10
|
10%
|
|
Total
|
100
|
100%
|
Nota:
Usualmente lo que siempre utilizamos para realizar compras por internet es
nuestro dispositivo móvil, nos indican los encuestados que es por la facilidad
de realizarlas desde cualquier momento.
Grafico 6
Tabla 7
7.
¿Qué es lo que más
valoras a la hora de comprar en una plataforma Digital?
|
Opción
|
Frecuencia
|
Porcentaje
|
|
A) Inf. Completa y
detallada del producto o servicio
|
30
|
30%
|
|
B) Fácil de utilizar
|
15
|
15%
|
|
C) Rapidez y eficacia
|
40
|
40%
|
|
D) Operadores Online
|
10
|
10%
|
|
E) Otro (Seguimiento de
tus paquetes)
|
5
|
5%
|
|
Total
|
100
|
100%
|
Nota:
Buscan siempre rapidez y sobre todo información detallada de los productos y
servicios.
Grafico 7
Tabla 8
8.
¿Cuáles razones te
llevan a comprar por internet?
|
Opción
|
Frecuencia
|
Porcentaje
|
|
A) Por no tener que salir
de casa a comprar
|
60
|
60%
|
|
B) Por precios y ofertas
Online
|
15
|
15%
|
|
C) Por ahorro de tiempo
|
20
|
20%
|
|
D) Otro (Artículos
exclusivos)
|
5
|
5%
|
|
Total
|
100
|
100%
|
Nota:
La mayoría de encuestados compran por internet por el hecho de no salir de casa
y por el tiempo que se pueden ahorrar al realizarlo desde cualquier lugar y
momento.
Tabla 9
9.
¿Si supieras que por internet minimizas el tiempo
de tus compras de servicios y productos preferidos, cambiarias a hacerlas vía
nuestra plataforma digital INTERPLUS?
|
Opción
|
Frecuencia
|
Porcentaje
|
|
Si
|
87
|
87%
|
|
No
|
13
|
13%
|
|
Total
|
100
|
100%
|
Nota: La mayoría de
encuestados optarían por realizar sus compras por nuestra plataforma.
Grafico 9
Tabla 10
10. ¿Qué te parece contar con una plataforma digital donde puedes
realizar múltiples servicios y compras de productos de diferentes empresas?
|
Opción
|
Frecuencia
|
Porcentaje
|
|
A) Muy bien, pues tengo
casi todo en una sola App
|
78
|
78%
|
|
B) Algo innovador
|
20
|
20%
|
|
C) Me da igual
|
2
|
2%
|
|
Total
|
100
|
100%
|
Nota: Los encuestados se
encontraron bastante bien, el poder comprar sus productos desde cualquier lugar
en sus empresas y comercios preferenciales.
Grafico 10
Tabla 11
11. ¿Dejarías de realizar tus compras de bienes y servicios de forma
física para empezar a innovar y realizarlas desde una plataforma digital?
|
Opción
|
Frecuencia
|
Porcentaje
|
|
A) Claro que si
|
75
|
75%
|
|
B) No, me gusta ver lo
que compro
|
25
|
25%
|
|
Total
|
100
|
100%
|
Nota: Los clientes
potenciales encuestados se suman a lo innovador en su gran mayoría, aunque el
25% prefiere ver en físico lo que van a comprar.
2.3.4Resultados Obtenidos
Nota
1: La mayoría de clientes encuestados utilizan plataformas digitales para
realizar sus compras solo el 10% índico que no.
Nota
2: Aun algunos clientes piensan que no son seguros las compras vía web, quizás
por malas experiencias que han tenido.
Nota
3: Los usuarios del internet como los clientes potenciales encuestados suelen
comprar todo tipo de productos o servicios vía la Web.
Nota
4: Los encuestados realizan compras por la Web con diferente frecuencia y
necesidad.
Nota
5: Los encuestados en su mayoría concuerdan en recomendar el uso de e-commerce a otras personas, debido a que es una manera
efectiva de realizar sus compras desde la casa.
Nota
6: Usualmente lo que siempre utilizamos para realizar compras por internet es
nuestro dispositivo móvil, nos indican los encuestados que es por la facilidad
de realizarlas desde cualquier momento.
Nota
7: Buscan siempre rapidez y sobre todo información detallada de los productos y
servicios.
Nota
8: La mayoría de encuestados compran por internet por el hecho de no salir de
casa y por el tiempo que se pueden ahorrar al realizarlo desde cualquier lugar
y momento.
Nota
9: La mayoría de encuestados optarían por realizar sus compras por nuestra
plataforma.
Nota
10: Los encuestados se encontraron bastante bien, el poder comprar sus
productos desde cualquier lugar en sus empresas y comercios preferenciales.
Nota
11: Los clientes potenciales encuestados se suman a lo innovador en su gran
mayoría, aunque el 25% prefiere ver en físico lo que van a comprar.
2.3.5 Conclusiones del estudio realizado
En
base a los resultados obtenidos, hemos visto que la mayoría de clientes
potenciales encuestados a las diferentes empresas que nos competen utilizan los
comercios electrónicos para adquirir sus bienes y servicios, el consumo
predominante es de una escala de una vez por semana, diario y dos veces al mes
en diferentes horarios.
La
adquisición del servicio lo prefiere por la comodidad de poder realizar sus
compras de bienes y servicios desde cualquier lugar, desde su dispositivo móvil
y sobre todo de las empresas y comercios preferenciales de los clientes.
2.4 Distribución y puntos de ventas
El
sistema de distribución seleccionado es la venta directa del productor
(servicio) al consumidor final. Con este sistema INTERPLUS asegura lograr su
ventaja competitiva de estar centrada en el cliente. Así mismo se puede
asesorar al cliente mediante el sistema de calificaciones de los usuarios
anteriores al productor
Diseño
del proceso
Productor
- consumidor final
Responsable
El
encargado y su personal, según sea el caso.
y
puntos de venta
2.5 Promoción del producto y servicio
2.5.1 Publicidad
Mensaje publicitario de INTERPLUS
“INTERPLUS, La Plaza Digital de los Dominicanos”
2.5.2Promoción de ventas
El objetivo es dar a conocer INTERPLUS a los clientes potenciales. Dicha promoción
se realizará utilizando marketing digital mediante Facebook, Instagram y Google
y mediante visita de nuestros Ejecutivos de cuenta de afiliación de comercios.
Según la firma de
análisis de riesgo Kleiner Perkins, en su reporte anual sobre las tendencias
del internet estableció que las redes sociales influyen en un 55 % la decisión
de compra de los usuarios. Además, las empresas de comercio electrónico se han
encargado de crear nuevas campañas y estrategias para enfrentar la competencia
e incremento de los anuncios en la web. Mientras que las ventas a través de
dispositivos y aplicaciones móviles se han acelerado a un paso de 16 % año tras
año, mientras que los negocios tradicionales solo crecen a un ritmo de 3 %.
En cuanto a la publicidad se va a segmentar por
edad, ubicación geográfica de Santo Domingo, comercios.
Respecto al presupuesto, se pidió asesoría a una
especialista en marketing digital. Los costos calculados son:
RD$ 50,000.00 para la publicidad, esperando ser
visualizado por unas 400,000.00 personas de Santo Domingo.
2.5.3 Marca
2.6 Fijación y políticas de precios
El precio del servicio es una variable
relacionada con los otros tres elementos de marketing: plaza, publicidad y
producto
Costos Variables
|
Comisiones
|
25%
|
|
Combustible
|
5%
|
|
Total
|
30%
|
Costos
Fijos
|
Alquiler
|
40,000
|
|
Servidores
|
25,000
|
|
Sueldos y Salarios
|
34,000
|
|
Internet
|
1’,000
|
|
Energía Eléctrica
|
15,000
|
|
Depreciación
|
1,667
|
|
Total
|
125,667
|
Política de Precios
Los
precios son menores a la competencia
Existe
flexibilidad de precios, se pueden otorgar descuentos de escala de negocios
Liquidación
de los cobros a los 15 días
Punto de equilibrio mensual
CV + (CF/Producción esperada) = Costo Total
30% + (125, 667/1000) = 163.37
Precio de venta 163.37 + (163.37 * 20% margen) =
196.04
Punto de equilibrio
58.81 /(196.04 – 163.37) = 1800 servicios de
compras al mes
Se
estima alcanzar el punto de equilibrio al segundo año.
2.7 Plan de introducción al mercado
Durante
la introducción del servicio de la plataforma digital, con el patrocinio de los
comercios afiliados haremos promociones y descuentos de los servicios y
realizaremos videos con la técnica de “Story telling” con el objetivo de animar
a más usuarios a sumarse a su uso. Se cuidará en gran manera que se cumpla con
la promesa de venta en especial el tiempo de espera para el servicio.
2.8 Riesgos y oportunidades del mercado
|
Riesgos
|
Acciones a realizar
|
|
1.
Que la plataforma
digital no logre cambiar la forma de adquirir los servicios a los que se
orienta.
|
1.
Desarrollar y
participar en eventos que permita dar a conocer la plataforma digital
|
|
2.
Que la ventaja
competitiva no se cumpla.
|
2.
Dar seguimiento en
tiempo real de forma aleatoria si el servicio se esta brindando como se
estableció.
|
|
3.
Que las encuestas no
hayan sido representativas
|
3.
Diseñar de forma
adecuada el cuestionario, de manera que la información recolectada nos
permita conocer las necesidades del cliente.
|
|
4.
Que uno de los
gigantes (Amazon, E- Buy, Mercado Libre) identifique también esa oportunidad
de mercado y lance el producto.
|
4.
Patentar la idea,
ajustar a las necesidades del mercado dominicano
|
|
Oportunidades
|
Acciones a realizar
|
|
1.
Es Innovador
|
1.
Dar a conocer esa
ventaja mediante las redes sociales al mercado meta
|
|
2.
Plataforma de
servicios de primera necesidad
|
2.
Crear la necesidad y
la conveniencia de su uso.
|
|
3.
El internet de las
cosas no requiere de grandes inversiones
|
3.
Lanzar la idea al
mercado, en un proceso de ajuste de innovación
|
2.9
Sistema y plan de ventas
Plan de
ventas
Se
pagarán comisiones por afiliación de comercios
Durante
los primeros tres meses se darán descuento del 25% de las comisiones cobradas
al comercio.
Se
atraerán clientes mediante el cumplimiento de la ventaja competitiva propuesta
por la plataforma.
Ventas
esperadas
|
Opción
|
Proporción de la Venta
|
Operaciones
|
|
F) Ropa y Hogar
|
25%
|
250
|
|
G) Servicios
|
10%
|
100
|
|
H) Comidas
|
15%
|
150
|
|
I)
Todas las anteriores
|
45%
|
450
|
|
J)
Otro (Zapatos)
|
5%
|
50
|
|
Total Total
|
100%
|
1000
|
